Sicher haben Sie sich schon mit dem Begriff B2B Vertrieb beschäftigt und dabei auch einen Vergleich zu B2C gezogen. Jedoch sorgen diese Kürzel immer wieder für ein Wirrwarr in den Köpfen. Damit soll endlich Schluss sein, weshalb wir Ihnen eine kurze und prägnante Erklärung zum B2B Vertrieb liefern.

Was bedeutet B2B Vertrieb?

Der B2B Vertrieb beschreibt den gesamten Verkaufsprozess eines Produktes oder einer Dienstleistung zwischen mindestens zwei Unternehmen. Dazu gehören die Identifikation der Zielgruppe, die Ansprache und Gewinnung von Geschäftskunden und der Abschluss durch den Verkauf.

Doch auch die Abgrenzung zum B2C Vertrieb ist vielen noch nicht zu 100% bewusst. So haben wir uns auch hier für eine eindeutige Aufklärung entschieden.

Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C?

Der Unterschied zwischen B2B und B2C liegt in der Art der Beziehung. Das Verhältnis besteht hier zwischen Unternehmen und Privatpersonen. Das Kürzel B2C steht für Business-to-Consumer, weshalb eine klare Abgrenzung zwischen diesen beiden Geschäftsbeziehungen besteht.

Nachdem die Begriffe jetzt genau spezifiziert wurden, gilt es einen Blick auf Maßnahmen im B2B Vertrieb zu werfen. Außerdem sind die Unterschiede der beiden Geschäftsbeziehungen auf verschiedene Aspekte zurückzuführen, weshalb wir diese Faktoren später noch genauer darstellen. Zuletzt machen wir Ihnen bewusst, dass der Einsatz eines CRM-System für einen erfolgreichen Vertrieb sinnvoll ist.

Maßnahmen im B2B Vertrieb

Zunächst gilt es eine geeignete Strategie zu erarbeiten, wie man seine Produkte oder Dienstleistungen auf dem Markt verkaufen möchte. Dabei spielt die Segmentierung der Zielgruppe eine bedeutende Rolle. So muss die Frage geklärt werden: Welche Anforderungen haben diese Unternehmen? Außerdem muss man die Problemstellung der Unternehmen aus der Zielgruppe kennen. Lässt sich dieses Problem mit der eigenen Lösung beheben, dann bieten Sie diesen Unternehmen einen echten Mehrwert.

Für den Fall, dass ein Unternehmen in die Zielgruppe passt, ist es die Aufgabe des Vertriebs den Interessenten die passenden Informationen zu liefern. Dabei geht es nicht um konkrete Angebote, sondern um Lösungsvorschläge, die den Firmen aufzeigen, wie das Problem zu lösen ist. Sobald der potenzielle Kunde den Mehrwert in der eigenen Lösung erkennt, geht es darum den Kunden zu binden und den Verkauf des Produktes oder der Dienstleistung voranzutreiben.

Was unterscheidet den B2B Vertrieb vom B2C Vertrieb?

Der grundlegendste Unterschied zwischen diesen beiden Geschäftsbeziehungen besteht im Vertriebsweg. Im B2B Vertrieb steht der persönliche Kontakt im Vordergrund. Doch warum ist der persönliche Austausch bei B2B so wichtig?

B2B Vertrieb - Unterschiede zwischen B2B und B2C

Im Vergleich zum Vertrieb bei Business-2-Consumer werden bei B2B in der Regel hohe Summen für die Produkte oder Dienstleistungen bezahlt. Zudem werden oftmals Individuallösungen verkauft. Dabei werden die Wünsche und Bedürfnisse von potenziellen Kunden berücksichtigt.

Dahingegen kaufen Konsumenten im Privatbereich eher standardisierte Produkte, die am Markt angeboten werden. So ist beim B2C Vertrieb kein persönlicher Kontakt notwendig.

Rahmenbedingungen unterscheiden sich deutlich

Konsumenten im B2C-Bereich haben nicht den Zwang ein Produkt zu kaufen. Die Kaufentscheidung ist dabei von Anfang eher offen. Da es sich um standardisierte Produkte handelt, gibt es wenige unterschiedliche Produktmerkmale. So ist für eine Kaufentscheidung eher der Preis oder ein anderer persönlicher Impuls entscheidend.

Anders sind die Rahmenbedingungen im B2B Vertrieb. Der potenzielle Kunde muss ein Produkt kaufen, um am Markt wettbewerbsfähig zu bleiben. Für ein gutes Produkt, das die Probleme löst, sind die Kunden auch oft bereit tiefer in die Tasche zu greifen. Dabei müssen die Kosten in einem positiven Verhältnis zum Nutzen stehen.

Anderer Entscheidungsprozess im B2B-Bereich

Der Prozess der im B2B Vertrieb zu einem Kauf führt ist anders als im B2C-Bereich. Das liegt vor allem daran, dass mehrere Personen in den Entscheidungsprozess verwickelt sind. Für die Entscheidung sind verschiedene Faktoren ausschlaggebend.

B2B Vertrieb - Entscheidungsprozess

Beispielsweise muss die Lösung sich als profitabel erweisen, aber auch die Effizienz und das Investitionsrisiko spielen eine große Rolle.
Die Aufgabe des Vertriebs ist es dafür zu sorgen, dass alle Anforderungen des Interessenten abgedeckt sind. Dafür ist es notwendig, dass er alle Entscheider des Unternehmens erkennt, sodass diese in den Verkaufsprozess eingebunden werden können.

Vertriebszyklus in mehrere Stufen unterteilt

Der hohe Auftragswert beim Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen zwischen Unternehmen sorgt dafür, dass der Vertrieb in unterschiedliche Stufen unterteilt ist. Dabei ergeben sich folgende Stufen:

  • Erstes Kontaktgespräch inklusive Anforderungsbestimmung
  • Präsentation einer möglichen Lösung unter Berücksichtigung der Anforderungen
  • Testphase (eventuell mit einem Prototyp)
  • Spezifizierung der Anforderungen auf Erkenntnissen der Testphase
  • Vertragsverhandlungen
  • Nach Abschluss des Vertrages bzw. Auslieferung des Produktes findet die Kundenbetreuung statt

Die letzte Stufe darf auf keinen Fall vernachlässigt werden. Denn nur wer seine Kunden intensiv betreut, kann diese langfristig binden. Ziel ist es eine enge Geschäftsbeziehung aufzubauen, weil die Kosten für die Bindung von Kunden geringer sind als bei der Gewinnung.

Hingegen ist der Vertriebszyklus im B2C-Bereich um einiges kürzer. In der Regel wird der Verkaufsabschluss beim ersten Kontakt durchgeführt. Jedoch ist das verständlich, da der Wert der Produkte meist nicht so hoch ist.

Wie können CRM-Systeme im B2B Vertrieb helfen?

Für den Vertrieb sind Firmendaten notwendig, um eine Kommunikation zu beginnen und aufrecht zu erhalten. Vor allem die Adress- und Kontaktinformationen von Ansprechpartnern sind sehr wichtig. Für die Anreicherung und Pflege von Adressdaten eignen sich CRM-Systeme einwandfrei. Das Adressmanagement ermöglicht es Kundenbeziehungen langfristig aufzubauen. Durch die Ansammlung von zusätzlichen Informationen können Kundengespräche intensiver geführt werden. Vor allem die Dokumentation von Verkaufsgesprächen ist dabei extrem hilfreich.

Grundsätzlich ist für eine hohe Erfolgsquote bei der Gewinnung und Bindung von Kunden eine hohe Datenqualität erforderlich. Meistens scheitern die Unternehmen aber schon bei der Qualität von Adressdaten, da inkorrekte oder unvollständige Informationen angereichert werden. Dabei kann die Anreicherung von Daten in CRM-Systemen so einfach sein. Die Informationen können per Knopfdruck in die Systeme integriert werden. Dafür sorgt die EBID-API, die es ermöglicht innerhalb von wenigen Augenblicken Ihr System mit Adressdaten zu befüllen. Das spart nicht nur Aufwand, sondern verbessert merklich die Qualität in jedem CRM-System.

Schlussendlich steigt mit der höheren Qualität der Daten auch die Effizienz im B2B Vertrieb. Das führt zu einer besseren Generierung von Umsätzen, weshalb eine hohe Datenqualität für jedes Unternehmen von Interesse ist.

Darum lässt sich B2B und B2C Vertrieb nicht immer strikt trennen

Wir haben ja bereits die Rahmenbedingungen der beiden Vertriebsformen erläutert. Dennoch lässt sich die Vorgehensweise nicht strikt trennen. Schließlich kommunizieren bei beiden Geschäftsbeziehungen Menschen miteinander. Deshalb ist es wichtig sich nicht zu sehr auf eine genaue Trennung der Vertriebsmaßnahmen zu fokussieren. Die Art wie und wo Menschen Informationen aufnehmen, lässt sich nämlich nicht in Business und Privat unterscheiden. Letztendlich geht es darum, dass die Informationen den Empfänger zum Handeln anregen.